喻久港

商业化负责人


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喻久港访谈

喻久港 (Fable),程序员转型流量商业化,从代码的角度看到运营问题。

Android 端开发出身,工作前三年曾编写过多款畅销 App, Google Play 下载量累计超过 500万+;2019 年起开始负责广告 SDK 的编写、变现调优等工作,设计了一套从买量到变现打通的用户级别的 LTV,实现了基于用户价值来做买量的决策。他还针对 Mopub 做过二次开发,编写的SDK已经和数十家合作方合作。经其调优的《Tankr.io》《Fish go.io》《Shopping Mall Tycoon》《Idle GYM Tycoon》等多款应用无论是榜单排名还是流水都取得了不错的成绩,产品多次获得 Google Play 的推荐。

此外,喻久港每年都会作为嘉宾参加业内媒体或平台组织的沙龙活动,分享变现相关的经验和心得累积十余次。

阅读喻久港的行业分享: “提升广告变现效率,拆解商业化运营中的指标


请介绍一下您目前负责的移动应用以及平时的主要工作内容?

我目前的主要工作内容可以归纳为三个方面:

一是针对在运营的产品,观察 IAA 和 IAP 的数据,针对数据调整 IAA,IAP 的策略;

二是根据平台政策的变化,做出对应的调整,通过编写 SDK,采集到我们内部 BI 需要的数据,保持 BI 采集数据的入口,数据的准确性;

三是想办法优化 LTV,如:内购的退订、订阅的续订,以及这些如何和 LTV 打通。

您是如何开启移动营销生涯的?

2018 年之前,我主要做应用开发,同时也接触了插屏和横幅广告,那个时候对广告的了解仅限于按照渠道的 SDK 实现业务逻辑。

2018 年开始,随着公司调整业务加强在手游的拓展,我便以广告 SDK 开发的身份进入游戏行业。期间尝试 in-house mediation,接触了 mopub,通过阅读研究源码,编写 adapter,对 mopub 进行二次开发,逐渐理清了广告运行的内在逻辑,才逐渐打开移动广告的世界。

国内版号限制,越来越多开发者开始出海,他们首选的模式是混合变现,您觉得对于混合变现游戏,需要注意的核心点是什么?

对于擅长通过 IAA 变现的超休闲游戏开发者来说,需要考虑好怎么把游戏做“重”,即如何在游戏中增加内购,让用户愿意付费;

对于擅长通过 IAP 变现的重度游戏开发者来说,则要考虑怎么把游戏做“轻”,即通过 IAA 变现,让不付费的玩家通过看广告也能玩下去。

根据您的经验,中国开发者出海是否有水土不服的情况,有什么调整的建议吗?

首先建议大家参考榜单,从模仿榜单游戏开始,研究热门手游的美术风格、UI 设计等,这里推荐大家看看 GameRefinery,通过了解对应品类、玩法设计、玩家动机,在趋势中摸索出适合于自己产品的框架。

在完成初步搭建后微创新,做出自己独到的东西:如玩法进一步创新,demo 制作速度快、买量 CPI 低、变现调优好等。在 CPI

最后,将通过数据验证过的经验,积累、沉淀下来,形成自己内部的方法论。

Bidding(竞价)时代,如何做好商业化变现?

我认为可以总结为三点:拥抱 bidding,关注试玩广告,买量和变现的打通。

1、拥抱 bidding:bidding 的本质是获取当前最高价格的广告,目前 bidding 各个渠道还在优化自己的算法,所以 bidding 的效果参差不齐。接入 bidding 渠道需要 AB 测试,好的渠道保留使用,效果不太好的渠道,过一段时间可以再来测试。

2、关注试玩广告:如果说 2018 年激励视频的火爆带来了变现 ecpm 的大幅度提升,那么现在这个时间点,试玩广告是大幅度提升 ecpm 的一个方式。这里也需要平台的支持,包括试玩广告包体大小的扩容,以及放大文件数的限制。比如 SLG 类游戏融入塔防玩法,通过试玩广告获取用户,
让用户在不下载游戏的前提下,体验核心玩法,降低 CPI。

这里稍微展开一下,激励视频刚出来的时候,它和插屏、横幅的区别是,CTR 明显提高了;试玩广告则在激励视频的基础上,进一步提升了 CTR;CTR 的提升,进一步推高了变现的 ecpm。我之前推导过买量 cpm 和变现 ecpm 的关系,发现当 CTR 提升时,不是单独 CTR 的提升,而是 CTR 的平方的方式提升。详细推导过程,见下面的截图:


3、买量和变现的打通:针对不同渠道获取的用户,变现需要做对应的调整。例如,通过 AEO、UAC2.5、UAC3.0 获取的高价值用户,针对这些高价值用户建议优先推荐付费的内容,如果不付费,就要通过广告来变现。因此买量和变现联动,效果会更好。

您是如何平衡用户体验和应用变现的?

在制订产品方案时,我们会查阅一些数据,预估这个产品的 CPI,LTV;然后倒推人均激励的次数、人均插屏的次数、用户时长、留存等数据;

产品上线后,我们会结合用户行为来调整广告出现的位置及时机。对于埋点太深的广告,需考虑这个位置是否在核心循环上:是,就加强引导;不是,就先去掉。对于用户知道这里有广告,如果(点击播放的动作次数/到达这个页面的次数)<50%,考虑奖励的内容不够吸引人,在不影响数值的前提下,调整奖励内容。通常,将奖励的内容从 2 倍,变成 3 倍,50% 向上加。

您觉得应用变现的下一个流行趋势会是什么?

立项、买量、变现将通过数据化打通。三者相互之间做了什么调整都可以联动起来,针对用户做精细化的运营,然后通过数据来决定调整方向。我认为未来各家都会建立一个强大的中台,来支撑数据化的决策。

您一直坚持做海外市场的原因是什么?曾经遇到最大的困难是什么?

我们公司成立的时候就做出海的业务,赚取了第一桶金。在我加入公司时,公司也仍然在做海外市场。海外广告市场成熟,规则透明;在规则内做好能做的事,可以获得相对应的回报。

我曾经遇到的最大困难是开发者账号关联,开发者最怕 Google Play 账号或者 App store 账号被关联。如果账号被关联,所有的开发者账号都不能使用了,里面所有的产品都会被下架;判定了关联的产品,即使更换账号发布,也会立即被下架,而且会多一个账号被封禁。

请回答上一位移动先锋 Jerry Yang@ME2ZEN 对您的提问:

如何更好的去平衡游戏内的广告体验和付费用户体验?

需要依据产品的品类,以及用户习惯来做抉择,在不影响用户体验的前提下,按照用户的具体需求,来设计付费和广告。

比如对于 IAP 占比高超过 50% 的产品,当用户资源不足时,我们会根据这个用户的历史数据,来判断给这个用户弹内购还是广告。对于新用户,我们倾向于先给用户弹内购;当 IAP 占比很小不足 50%,这个时候的策略就会选择广告优先,如果有历史数据判断这个用户可能付费,就会弹付费的内容。

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